Como aumentar os lucros participando de licitações de TI
Os Projetos Governamentais de TI costumam variar em escopo e complexidade, desde sistemas de gestão interna até plataformas públicas de larga escala. Por isso, identificar as necessidades do governo para esses projetos, especialmente em contextos de licitação, é uma tarefa complexa, mas fundamental.
Esse processo envolve uma compreensão profunda das exigências específicas de cada órgão ou entidade governamental, levando em consideração não apenas os aspectos técnicos, mas também as considerações legais, orçamentárias e de segurança.
Quer saber como identificar as necessidades do governo para projetos de licitação de TI? Continue lendo e confira as dicas que separamos para lhe ajudar!
O processo de compras do governo: Saiba como funciona
Nos últimos anos, o Brasil tem aperfeiçoado seus procedimentos de gestão em todos os níveis, estabelecendo regras objetivas e desburocratizando procedimentos tanto para tornar as coisas mais rápidas, quanto para oferecer maior transparência às contas públicas.
Essa é uma maneira de privilegiar a livre concorrência e a qualidade dos produtos e serviços oferecidos por empresas privadas ao governo. Por isso, obras, compras, alienações e os serviços do Poder Público, Legislativo e Judiciário só são contratados através do processo de licitação, que busca garantir igualdade de condições a todos os concorrentes.
Ou seja, tanto na antiga lei de licitação, quanto na nova lei de licitações, você não deve estabelecer tratamento diferenciado entre empresas brasileiras e estrangeiras no processo licitatório, por exemplo, excetuando-se a compra de bens e serviços de informática.
Principais desafios que as empresas enfrentam em Licitações
Participar de licitações governamentais pode ser uma grande oportunidade de crescimento para empresas que desejam conquistar contratos lucrativos, porém, esse processo pode ser bastante complexo.
Confira abaixo os desafios mais comuns enfrentados por empresas que desejam participar de licitações:
1: Concorrência Acirrada
A concorrência intensa é uma característica comum em licitações e, muitas vezes, empresas que não possuem experiência e/ou uma equipe técnica dedicada para esta tarefa acabam perdendo oportunidades por não conseguir preparar uma proposta vantajosa.
2: Complexidade dos Editais
Os editais de licitação são frequentemente extensos e detalhados. Saber interpretá-los é fundamental para que as propostas sejam entregues garantindo o cumprimento de todos os requisitos essenciais. Para isso, a empresa precisa ter na equipe ou consultar um advogado ou especialista em licitações para garantir que sua proposta esteja em conformidade.
3: Requisitos de Documentação
A documentação é uma parte crítica das licitações e sempre uma dor de cabeça para as empresas. A falta de qualquer documento pode invalidar a empresa e desperdiçar todo o tempo investido na preparação da proposta. Além disso, muitas empresas têm dificuldade de preencher todos os requisitos técnicos necessários.
4: Exigências de Preços Baixos
Nem sempre o menor preço vence uma licitação. Às vezes, a proposta é a mais vantajosa a longo prazo, mesmo o preço sendo ligeiramente mais alto. Mas, para que esta máxima seja aplicada você deve estar preparado para apresentar uma proposta que consiga destacar os diferenciais em termos de qualidade, eficiência e cumprimento de prazos versus as expectativas e necessidades do órgão contratante.
5: Complexidade das Regras de Compras Governamentais
As regras de compras governamentais podem ser complexas e variam de acordo com a esfera governamental. A empresa que deseja participar de processos licitatórios precisa estar em constante treinamento e atualização.
6: Prazos Apertados
Os prazos nas licitações podem ser apertados. Por isso, você deve ter uma equipe dedicada para esta função, sempre atenta à abertura de novos processos e que seja ágil no levantamento das necessidades.
7: Comprovação de Experiência
Empresas novas ou com pouca experiência em licitações podem ter objeções no quesito experiência e levantar dúvidas quanto a sua capacidade de execução.
8: Comunicação com o Órgão Governamental
No caso das licitações de TI, ter canais de comunicação abertos com os órgãos governamentais pode ser fundamental para que uma empresa se torne referência no mercado. Isto porque, muitas vezes, os órgãos consultam empresas especializadas ainda na fase de preparação da licitação para entender quais as melhores soluções disponíveis.
9: Recursos Limitados
Quando falamos em fornecimento de equipamentos e soluções de TI para órgãos públicos, normalmente estamos falando de compras em grandes volumes e projetos complexos.
Empresas pequenas, que possuem pequenos estoques ou apenas uma solução no portfólio, acabam ficando de fora por não terem condições de atender à demanda.
10: Aprendizado Contínuo
As licitações são um campo em constante evolução. É importante manter o time sempre atualizado e por dentro de todas as novidades e regras desse mercado. Para isso, a empresa precisa investir em cursos e treinamentos que muitas vezes são bastante caros.
Como identificar as necessidades do governo em licitações de TI
O principal desafio para quem deseja vender para órgãos públicos é manter um time especializado nesta função. No caso das licitações de TI, além do conhecimento técnico da legislação, também é preciso conhecer o mercado de tecnologia e saber identificar as necessidades do governo e qual a melhor forma de atender as demandas apresentadas na licitação.
Confira algumas estratégias fundamentais para quem deseja participar de uma licitação de TI:
- Legislação e regulamentação: Estude as leis e regulamentos locais que regem as compras governamentais de TI.
- Políticas Governamentais: Compreenda as políticas governamentais relacionadas à TI, incluindo iniciativas de transformação digital e segurança cibernética.
- Histórico de Licitações Anteriores: Analise licitações anteriores do mesmo órgão ou de órgãos semelhantes para entender os tipos de projetos de TI licitados.
- Entendimento das necessidades: Conduza entrevistas com as principais pessoas interessadas no projeto para compreender suas necessidades e expectativas em relação aos projetos de TI.
- Documentação de requisitos: Prepare um documento detalhado de requisitos com base nas informações coletadas durante as reuniões e entrevistas;
- Priorização: Identifique as necessidades prioritárias do governo em relação aos projetos de TI. Alguns projetos podem ser urgentes, enquanto outros podem ser de longo prazo.
- Tecnologias emergentes: Esteja atualizado sobre as tecnologias emergentes no campo de TI. Às vezes, o governo pode estar interessado em soluções inovadoras e de ponta. Consulte o mercado para saber quais as novas tecnologias disponíveis.
- Soluções Customizadas vs. Soluções Prontas: Determine se o governo prefere soluções personalizadas ou se soluções prontas e adaptáveis seriam mais adequadas para atender as necessidades.
- Transparência e compliance: Garanta que as propostas sejam transparentes, detalhadas e estejam em total conformidade com os requisitos legais e regulatórios.
Não se esqueça que cada licitação pode ter requisitos específicos, portanto, você deve adaptar o projeto base de acordo com as instruções fornecidas nos documentos preparatórios da licitação.
Vantagens de participar de projetos de licitação de TI
O governo possui a necessidade constante de consumir bens e serviços, tornando a administração pública o maior mercado consumidor do país.
Em 2020 o Governo empenhou R$ 3.600.879.836.082,61 (3,6 trilhões), segundo dados do Portal de Transparência do Governo Federal, sem mensurar órgãos estaduais, municipais, estatais, do judiciário, e entidades que utilizam outros portais e sistemas. Isto demonstra o potencial desse imenso mercado, que traz grandes oportunidades de negócios a empresas de todos os portes.
Outro diferencial é que o poder público normalmente faz compras maiores do que os consumidores do setor privado, aumentando as possibilidades de lucro de quem faz a venda.
O poder público também é um bom pagador, mesmo às vezes demorando um pouco para pagar, existe a certeza de que ele vai pagar, muito por conta da Lei de Responsabilidade Fiscal, que obriga os órgãos públicos a cumprir com os seus contratos.
Fornecer para os governos pode ser muito vantajoso, porém, esse processo é um pouco diferente de vender para outras empresas ou pessoas do setor privado e precisa de uma equipe experiente e especializada para que se obtenha êxito no processo.
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Como vimos, tornar-se um fornecedor do governo pode ser bastante lucrativo, porém também é bastante trabalhoso. Além disso, muitas empresas não conseguem atender a todos os requisitos e por isso acham que não podem entrar neste mercado.
Se a sua empresa não possui um time especializado, trabalha apenas com uma solução, tem baixo estoque ou não consegue atender aos requisitos de experiência, por exemplo, mas gostaria de vender para o governo, uma solução é formar parcerias.
Além disso, a LFC é uma empresa de representação de vendas em soluções de TI com mais de 15 anos de mercado, especializada em atender às necessidades do setor público.
Representamos empresas de todos os portes, desde pequenas até grandes multinacionais do setor de tecnologia.
Possuímos um time de vendas dedicado a encontrar as melhores oportunidades, bem como especialistas em tecnologia e em legislação para garantir a apresentação das melhores propostas.
Atendemos a todas as esferas de governo, além de estatais e Sistema S, aumentando consideravelmente as possibilidades de negócios dos nossos parceiros.
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